，两位外交家表面上好像在轻松地谈论是“火车”还是“飞机”，实际上隐含着水火不容的矛盾，是在就重大的问题进行伤脑筋的较量和争斗，双方都坚持各自的立场，互不让步。

    年秋天，我国外交部副部长周南与英国代表伊文思就香港主权的收复问题再次举行会谈。谈判开始时，周南笑着对英方代表说：

    “现在已经是秋天了，我记得上次大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天

    秋天是收获的季节。”

    周南表面上是就英方代表来华的时间，做关于自然现象的闲谈，但对话双方都明白，此话暗含的意思是：谈判已进行了很长一段时间，现在是得出明确结论的时候了。周南这番话讲得自然得体，既融洽了气氛，又表明了我方的意向和决心。

    以幽默语言取得讨价还价的成功

    在商业谈判中，价格问题是最关键的一点。双方常常在这个问题上争执不休，相持不下，都想最大限度地争取到有利于己方的价格。我们来看两个以幽默的方式取得讨价还价成功的例子。

    世界上第一位女大使柯伦泰曾经被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。一次，她和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼。挪威商人出价高得惊人，她的出价也低得使人意外。双方开始讨价还价，在激烈的争辩中，双方都试图削弱对方的信心，互不让步，谈判陷入僵局。最后柯伦泰笑笑说：

    “好吧，我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”

    挪威商人在这样一个谈判对手面前没办法了，只好同意将鲜鱼的价格降到柯伦泰认可的水准。

    柯伦泰用了虚晃一枪的战术，她同意对方的要价是假的，只是为了让对方明白，这样的高价苏联政府根本不会批准，即使她个人让步也是没用的。

    有一次，三名日本航空公司代表与美国某公司的经理进行业务洽谈。美国经理表现得精明能干，两个半小时中滔滔不绝，以各种数据材料论证他们的开价。同时，几个日本商人则一言不发地呆坐在那里。

    最后，美方经理认为已经做了充分的论证，自信能够争取到有利于自己的价格，这才充满希望地问日本人：“好啦，我说完了，你们有什么想法？”

    “我们没听懂。”日本人很有礼貌地回答。

    美方傻眼了：“你们什么意思？没听懂？哪个地方没听懂”？

    “你讲得全部。”日本人彬彬有礼地要求。“你能再给我们讲一遍吗？”

    美方经理的信心与热情被当头泼了一瓢冷水，原来自己的长篇大论都白说了，而再次陈述两个半小时显然是不可能的。美方只好同意降低价格。

    以幽默语言说服谈判对手

    在谈判中，有时谈判对手固执己见，坚持明显不正确不合理的要求，这时我们可以打破思维常规，从一个人们意想不到的角度提出一个荒唐的意见，使对方在发出一笑的同时，明白自己见解的不妥，这时我们再趁热打铁，就能取得谈判的胜利。

    年  月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的   名日本甲级战犯，因为排定座次问题，　　个参与国的法官们展开了一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左手的第二把交椅。可是由于中国国力不强，而被各强权国所否定。

    在这种情况下，中国出庭的法官梅汝璈面对各国列强据理力争。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是唯一正确的原则立场。正面讲完道理，还不能说服列强，他接下来运用幽默战术。

    只见他微微一笑说：

    “当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重大小排座次，体重者居中，体轻者居旁。”

    各国法官都忍不住地笑起来。庭长说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”

    梅法官接着说：

    “若不以受降国签字顺序排座，那还是按体重排好。这样纵使我被置末位也心安理得，并可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我坐在边上不合适，可以派一个比我肥胖的来换我呀。”

    这话令全场大笑起来。

    梅法官的幽默有很强的讽刺性。在这个举世瞩目的国际法庭上竟要按体重来排座次，真是荒唐之极。这个荒唐的提议虽然引人发笑，但是能够有力地说明各国列强在以强凌弱，蛮不讲理。这种幽默的方法比正面讲理更有说服效果。

    以幽默语言打破僵局

    在谈判过程中，双方常在关键性问题上互不让步，争执不下，而使谈判陷入僵局，面临谈判破裂的危险。如果谈判的某一方认为谈判破裂将给自己一方造成重大损失，可以运用幽默语言说服对方，或做一些小的让步，保住主要利益，从而打破僵局，使谈判继续进行下去。

    年，在亚非万隆会议上，由于各国立场不同，在一些问题上有严重分歧，争吵不休，充满火药味，使会谈陷入僵局，无法继续下去。这时，周恩来总理高瞻远瞩，机智地站起来发言，他第一句话是：“我们是为寻求和平而来，不是来吵架的！”这句话一下子提醒了各国代表，大家的火气开始平息。接着，总理又首创性地提出了“和平共处”五项原则，敦促各方要求同存异，使与会者心悦诚服。

    周总理打破僵局的方法，是以机警的语言晓之以理，说服谈判各方遵守谈判的合作性原则，而不能一味地采取对抗态度。

    年   月份，美国总统的国家安全事务助理基辛格博士来京，就中美建交的一系列问题和我国磋商。围绕着基辛格带来的《公报》草案，中美双方激烈争论，多次出现僵局。

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