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    受了一部分不该有的经济损失,但为了双方长久友好

    的贸易往来,并未对外商提出制裁ã€

    随着国内经济的发展,这种äºy“�在国内市场上出现了供不应求的

    局面。此时,急需增加进口,该公司也做好了充分的准备ã€

    为了不再出现以前出现的问题,他们决定进一步同外商洽谈进口

    该产品的事宜,为了能够降低进å�e•†品的采购成本,提高公司的盈利ï¼

    该公司便想合理地向对方提出降低价格的要求。可是,一旦这个要æ±

    对方æ²cœ‰答复,就会影响以后的合作。这个问题成了急需è§e†³的问

    题ã€

    对方也非常清楚现在中国国内对此项äºy“�的需求量是很å¤xš„,他

    们正准备提高价格,这增加了谈判的难度ã€

    必须得使用一定的技巧,于是,经过研究,中方进出å�e…¬司终于找

    到了问题的突破口,顺着这个突破å�o¼Œ设计了一套非常周密的谈判æ–

    案。谈判开始了,该公司在以前对方延期交è´t¸€事上å¤y�š文章。言è¯

    激烈地说:“由于你们几次的延期交货,使我们失去了数æ¬cž�好的展销

    机会,这样的损失使我们几乎陷入破äºxš„境地ã€

    â€

    对方当然æ²cœ‰想到,该公司一上来便会提出这样的问题。他们听

    罢,便以为该公司会提出大额的ç´4µ”,显得有些心慌意乱,自然要对å»

    期交货问题加以解释,表示歉意。接着便心神不安地等着我方的反

    应ã€

    该公司的谈判人员看到时机已经成熟,对方已完全处于下风,便

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    从孙子兵法孙子兵法与三十六计ä¸

    学做人做äº

    趁机提出了对方能够承担的削价要求,并且明确指出希望上次延期交

    易的损失能通过这次减价来弥补。对方对此虽然觉得很难接受,但是

    却很无奈,只好表示同意ã€

    该公司又乘胜追击,提出了增加预定额的要求。对方见能够扩大

    预定额,也能弥补一定的损失,也就最终在合同上签了字,谈判圆æ»cˆ�

    功ã€

    一个成功的谈判者在谈判时常常会对自己最关心的问题采用避

    开的方式,他们会大谈和本次谈判目的关系不大的问题,使得对方é¡

    此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。这æ­f˜¯现代谈判中经常用

    到的

    “围魏救赵”的计策,并且会收到非常好的效果。其实,“围魏救

    赵”的“围”只是一种非常的手段,“救”才是最终的目的,而要达到

    “救”的目的,就要分æ•e¯¹方注意力ã€

    在做人做事中,如果想要达到自己的目的,一定要注意看时机是

    否成熟,注意自己所应用的方法和策略是否æ­g¡®。能够绕过对方敏æ„

    的话题,机智地采用“围魏救赵”的方法,便会取得最好的结果ã€

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    处世之道

    “计”不可少

    ï¼

    出其不意,攻其不å¤

    【原文ã€

    《孙子兵法·计篇》有云:“攻其不备,出其不意。此兵家之胜,不

    可先传也ã€

    â€

    【精译ã€

    要在敌人æ²cœ‰防备的时候发起进攻,在敌人意料不到的地方采取

    行动。这是军事取胜的奥妙,不可预先讲明ã€

    【分析ã€

    “攻其不备,出其不意”,作为军事上著名法则之一,已成为了千å�

    传诵的军事名言ã€

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    从孙子兵法孙子兵法与三十六计ä¸

    学做人做äº

    三国时期,东吴名将吕蒙正是运用此è®c™º夺荆州的。这一战,ä½

    得三国名将关云长败走麦城,也使得蜀国实力大损ã€

    é�1¯¹名将关羽,名不见经传的吕蒙首先装病让陆逊代守陆å�o¼Œé™

    逊修书一封并备厚礼遣人送给关公,当关公拆书阅后,见书辞极其å�

    谨,就更不把陆逊放在眼里,于是对东吴放松了戒备,撤掉了守荆州的

    主力去攻樊城。这时,吕蒙见时机成熟,便率精兵猿万,快船愿园余只,

    选会水者扮成商人,皆穿白衣,在船上摇橹,却将精兵伏于船中,关羽

    派的守江边烽火台的将士误认为是商人,就让吕蒙的船队全部靠岸,

    结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军,并用重金收买荆州的士兵,令其

    喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵,就开了城门,于是吕蒙ä¾

    趁机偷袭了荆州。轻而易举地夺取了孙权æ6寐以求的荆州ã€

    “出其不意,攻其不备”不仅适用于战争中,在商场中,如果能够

    “出其不意,攻其不备”,é‚d¹ˆ,也能收到很好的效果ã€

    天津第四铝制品厂因“出其不意”制造出了带哨å0的铝壶,一æ—

    间,该产品供不应求。铝壶是每家每户都必须用的很普通的商品,很

    早就有人动铝壶的脑筋,但只不过是在样式上做点小小的改进而已ï¼

    并没有多å¤xš„新鲜感。可是天津第四铝制品厂却出其不意、别出心è£

    地想出了一个妙招,即在普通铝壶上加上一个哨子,水一开,蒸汽就å�

    响了哨子,以提醒人们提水,仅此小小的出人意料的革新,就使这种

    “响å£

    ”供不应求ã€

    在我们的生活中运用“出其不意,攻击不备”的智慧,往往也能è¾

    20

    处世之道

    “计”不可少

    到意想不到的效果。比如,一男孩和他的女朋友吵架了,他们谁都ä¸

    想先认错。但这样也不是办法ã€

    于是,这个男孩就先给女朋友发了个短信,说他要出差,要好几å¤

    才能回来。他女朋友也想合好,但只是拉不下é�1­�。看到这个短ä¿

    后,非常的失望,但也æ²cœ‰任何办法。第二天一大早,这个男孩就拿着

    鲜花站在了女朋友的面前,给了女朋友一个大å¤xš„惊喜。两人的小误

    会也随之消除,并且感情更进了一层。在这里,这个男孩用的就是“出

    其不意”的计策ã€

    攻其不备,出其不意,也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律ã€

    唯物辩证法认为,宇宙间万事万物都是发展变化的,唯有发展变化的

    这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化,反对的是模式化。从è¿

    点看,“攻其不备,出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋,而且æ˜

    一个永恒的法则ã€

    21

    从孙子兵法孙子兵法与三十六计ä¸

    学做人做äº

    ï¼

    暗渡陈仓,迷惑敌äº

    【原文ã€

    《三十六计·敌战计》有云:“示之以动,利其静而有主,益动è€

    巽ã€

    â€

    【精译ã€

    æ­i�¢佯攻、佯动迷惑敌方,有利于暗中进行真æ­h¡Œ动,任何事物çš

    发展都是无尽的ã€

    【分析ã€

    “暗渡陈仓”之计就是利用迷惑敌人的手段乘虚而入,以达军事上

    的出奇制胜。“明修栈道,暗渡陈仓”就是古ä»fˆ˜争史上的著名战例ã€

    22

    处世之道

    “计”不可少

    秦朝末年,刘邦和项羽争夺天下,刘邦在争战中一直处于下风ã€

    项羽虽然强大却目中无人。韩信刚开始时,投靠的是æi行战场的é¡

    羽,但是项羽æ²cœ‰重用韩信,这使韩信很是失望,后来又投靠了刘邦ã€

    刘邦的部队首先进入关中,攻进了咸阳。势力强å¤xš„项羽进入å…

    中后,就要攻击刘邦ã€

    刘邦自知不是项羽的对手,领了个汉王的封号就率部退驻汉ä¸

    了。为了麻痹项羽,刘邦退走时,将汉中通往关中的栈道全部烧毁,è¡

    示不再返回关中。其实刘邦在心里一直没有忘记要击败项羽,争夺天

    下ã€

    没过几年,刘邦在韩信等人的帮助下,逐渐地强å¤tº†起来。相反,

    项羽由于太过孤傲,已经渐渐地众叛亲离。逐步强大起来的刘邦,æ´

    å¤y°†军韩信出兵东征。出征之前,韩信派了许多士兵去修复已被烧æ¯

    的栈道,摆出要从原路杀回的架势ã€

    在关中坚守的章邯听到这个ä¿c�¯就密切注视修复栈道的进展æƒ

    况,并派主力部队在这条路线各个关å�h¦�塞加紧防范,阻拦汉军进攻ã€

    其实,这只是韩信的一条计策,他明着是修栈道,以此吸引敌军的注意

    力,把敌军的主力引诱到栈道一线,暗中却派å¤y†›绕道到陈仓(今陕è¥

    宝鸡县东),发动突然袭击。此仗一举打败章邯,平定了三秦,为刘é‚

    统一中原迈出了决定æ€xš„一步ã€

    “暗渡陈仓”其实就是攻击敌人不注意的地方,但是他的要点却是

    一定要把敌人注意力引开才行。现ä»g¤¾会中,“暗渡陈仓”也经常被人

    23

    从孙子兵法孙子兵法与三十六计ä¸

    学做人做äº

    使用ã€

    石油å¤xŽ‹哈默也成功地运用了一次“暗渡陈仓”之计。在哈默çš

    经营史中最成功的一æ¬c˜¯在利比亚。无论是对哈默本人,还是西方çŸ

    油公司的猿万名职员及公司的猿缘万多名股东来说,一提起这件事,ä»

    们都赞叹不已ã€

    在伊德里斯国王统治的年代,利比亚就像得克萨斯州当年最初发

    现石油时é‚f ·,吸引着石油资本家ã€

    当时国王统治下的利比亚非常黑暗,几乎所有想通过石油赚钱çš

    人都来到了这个地方。哈默当然也不会错过这么好的一æ¬cœº会。可

    当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候,æ­e€¼利比亚政府准备进行

    第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司

    放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律,石油公司应尽快开发他ä»

    租得的租借地,如果开采不到石油,就必须把一部分租借地归还给利

    比亚政府ã€

    石油给了这些人充分的冒险胆识,来自怨个国家的源园多家公å�

    参加了这æ¬cŠ•标,虽然这其中的很多公司已快要到达破äºxš„境地了ã€

    但他们希望中标后能够迅速赚收本钱ã€

    哈默在这些竞标中根本就没有什么优势可言,尽管他曾于员怨远å‘

    年受肯尼迪总统的委托到过利比亚并与伊德里斯国王建立了私人关

    系,且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一æ¬c¬¢迎会上真诚地对哈默说ï¼

    “真主派您来到了利比亚!

    ”但在这次租借地çš

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