受了一部分不该有的经济损失,但为了双方长久友好
的贸易往来,并未对外商提出制裁
随着国内经济的发展,这种y在国内市场上出现了供不应求的
局面。此时,急需增加进口,该公司也做好了充分的准备
为了不再出现以前出现的问题,他们决定进一步同外商洽谈进口
该产品的事宜,为了能够降低进e品的采购成本,提高公司的盈利
该公司便想合理地向对方提出降低价格的要求。可是,一旦这个要
对方c答复,就会影响以后的合作。这个问题成了急需e的问
题
对方也非常清楚现在中国国内对此项y的需求量是很x,他
们正准备提高价格,这增加了谈判的难度
必须得使用一定的技巧,于是,经过研究,中方进出e司终于找
到了问题的突破口,顺着这个突破o设计了一套非常周密的谈判
案。谈判开始了,该公司在以前对方延期交t事上y文章。言
激烈地说:“由于你们几次的延期交货,使我们失去了数c好的展销
机会,这样的损失使我们几乎陷入破x境地
对方当然c想到,该公司一上来便会提出这样的问题。他们听
罢,便以为该公司会提出大额的4,显得有些心慌意乱,自然要对
期交货问题加以解释,表示歉意。接着便心神不安地等着我方的反
应
该公司的谈判人员看到时机已经成熟,对方已完全处于下风,便
17
从孙子兵法孙子兵法与三十六计
学做人做
趁机提出了对方能够承担的削价要求,并且明确指出希望上次延期交
易的损失能通过这次减价来弥补。对方对此虽然觉得很难接受,但是
却很无奈,只好表示同意
该公司又乘胜追击,提出了增加预定额的要求。对方见能够扩大
预定额,也能弥补一定的损失,也就最终在合同上签了字,谈判圆c
功
一个成功的谈判者在谈判时常常会对自己最关心的问题采用避
开的方式,他们会大谈和本次谈判目的关系不大的问题,使得对方
此失彼,首尾不能相接,最终不得不妥协。这f现代谈判中经常用
到的
“围魏救赵”的计策,并且会收到非常好的效果。其实,“围魏救
赵”的“围”只是一种非常的手段,“救”才是最终的目的,而要达到
“救”的目的,就要分e方注意力
在做人做事中,如果想要达到自己的目的,一定要注意看时机是
否成熟,注意自己所应用的方法和策略是否g。能够绕过对方敏
的话题,机智地采用“围魏救赵”的方法,便会取得最好的结果
18
处世之道
“计”不可少
出其不意,攻其不
【原文
《孙子兵法·计篇》有云:“攻其不备,出其不意。此兵家之胜,不
可先传也
【精译
要在敌人c防备的时候发起进攻,在敌人意料不到的地方采取
行动。这是军事取胜的奥妙,不可预先讲明
【分析
“攻其不备,出其不意”,作为军事上著名法则之一,已成为了千
传诵的军事名言
19
从孙子兵法孙子兵法与三十六计
学做人做
三国时期,东吴名将吕蒙正是运用此c夺荆州的。这一战,
得三国名将关云长败走麦城,也使得蜀国实力大损
1名将关羽,名不见经传的吕蒙首先装病让陆逊代守陆o
逊修书一封并备厚礼遣人送给关公,当关公拆书阅后,见书辞极其
谨,就更不把陆逊放在眼里,于是对东吴放松了戒备,撤掉了守荆州的
主力去攻樊城。这时,吕蒙见时机成熟,便率精兵猿万,快船愿园余只,
选会水者扮成商人,皆穿白衣,在船上摇橹,却将精兵伏于船中,关羽
派的守江边烽火台的将士误认为是商人,就让吕蒙的船队全部靠岸,
结果吕蒙趁机偷袭了沿江各处守军,并用重金收买荆州的士兵,令其
喊开城门。守荆州的将士以为是荆州之兵,就开了城门,于是吕蒙
趁机偷袭了荆州。轻而易举地夺取了孙权6寐以求的荆州
“出其不意,攻其不备”不仅适用于战争中,在商场中,如果能够
“出其不意,攻其不备”,d,也能收到很好的效果
天津第四铝制品厂因“出其不意”制造出了带哨0的铝壶,一
间,该产品供不应求。铝壶是每家每户都必须用的很普通的商品,很
早就有人动铝壶的脑筋,但只不过是在样式上做点小小的改进而已
并没有多x新鲜感。可是天津第四铝制品厂却出其不意、别出心
地想出了一个妙招,即在普通铝壶上加上一个哨子,水一开,蒸汽就
响了哨子,以提醒人们提水,仅此小小的出人意料的革新,就使这种
“响
”供不应求
在我们的生活中运用“出其不意,攻击不备”的智慧,往往也能
20
处世之道
“计”不可少
到意想不到的效果。比如,一男孩和他的女朋友吵架了,他们谁都
想先认错。但这样也不是办法
于是,这个男孩就先给女朋友发了个短信,说他要出差,要好几
才能回来。他女朋友也想合好,但只是拉不下1。看到这个短
后,非常的失望,但也c任何办法。第二天一大早,这个男孩就拿着
鲜花站在了女朋友的面前,给了女朋友一个大x惊喜。两人的小误
会也随之消除,并且感情更进了一层。在这里,这个男孩用的就是“出
其不意”的计策
攻其不备,出其不意,也正是宇宙间一切事物运行的普遍规律
唯物辩证法认为,宇宙间万事万物都是发展变化的,唯有发展变化的
这个规律是不变的。出奇制胜强调的是变化,反对的是模式化。从
点看,“攻其不备,出其不意”不但是一个可以广泛运用的计谋,而且
一个永恒的法则
21
从孙子兵法孙子兵法与三十六计
学做人做
暗渡陈仓,迷惑敌
【原文
《三十六计·敌战计》有云:“示之以动,利其静而有主,益动
巽
【精译
i佯攻、佯动迷惑敌方,有利于暗中进行真h动,任何事物
发展都是无尽的
【分析
“暗渡陈仓”之计就是利用迷惑敌人的手段乘虚而入,以达军事上
的出奇制胜。“明修栈道,暗渡陈仓”就是古f争史上的著名战例
22
处世之道
“计”不可少
秦朝末年,刘邦和项羽争夺天下,刘邦在争战中一直处于下风
项羽虽然强大却目中无人。韩信刚开始时,投靠的是i行战场的
羽,但是项羽c重用韩信,这使韩信很是失望,后来又投靠了刘邦
刘邦的部队首先进入关中,攻进了咸阳。势力强x项羽进入
中后,就要攻击刘邦
刘邦自知不是项羽的对手,领了个汉王的封号就率部退驻汉
了。为了麻痹项羽,刘邦退走时,将汉中通往关中的栈道全部烧毁,
示不再返回关中。其实刘邦在心里一直没有忘记要击败项羽,争夺天
下
没过几年,刘邦在韩信等人的帮助下,逐渐地强t起来。相反,
项羽由于太过孤傲,已经渐渐地众叛亲离。逐步强大起来的刘邦,
y军韩信出兵东征。出征之前,韩信派了许多士兵去修复已被烧
的栈道,摆出要从原路杀回的架势
在关中坚守的章邯听到这个c就密切注视修复栈道的进展
况,并派主力部队在这条路线各个关h塞加紧防范,阻拦汉军进攻
其实,这只是韩信的一条计策,他明着是修栈道,以此吸引敌军的注意
力,把敌军的主力引诱到栈道一线,暗中却派y绕道到陈仓(今陕
宝鸡县东),发动突然袭击。此仗一举打败章邯,平定了三秦,为刘
统一中原迈出了决定x一步
“暗渡陈仓”其实就是攻击敌人不注意的地方,但是他的要点却是
一定要把敌人注意力引开才行。现g会中,“暗渡陈仓”也经常被人
23
从孙子兵法孙子兵法与三十六计
学做人做
使用
石油x哈默也成功地运用了一次“暗渡陈仓”之计。在哈默
经营史中最成功的一c在利比亚。无论是对哈默本人,还是西方
油公司的猿万名职员及公司的猿缘万多名股东来说,一提起这件事,
们都赞叹不已
在伊德里斯国王统治的年代,利比亚就像得克萨斯州当年最初发
现石油时f,吸引着石油资本家
当时国王统治下的利比亚非常黑暗,几乎所有想通过石油赚钱
人都来到了这个地方。哈默当然也不会错过这么好的一c会。可
当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候,e利比亚政府准备进行
第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司
放弃了的利比亚租借地。根据利比亚法律,石油公司应尽快开发他
租得的租借地,如果开采不到石油,就必须把一部分租借地归还给利
比亚政府
石油给了这些人充分的冒险胆识,来自怨个国家的源园多家公
参加了这c标,虽然这其中的很多公司已快要到达破x境地了
但他们希望中标后能够迅速赚收本钱
哈默在这些竞标中根本就没有什么优势可言,尽管他曾于员怨远
年受肯尼迪总统的委托到过利比亚并与伊德里斯国王建立了私人关
系,且伊德里斯一世在托布鲁克王宫一c迎会上真诚地对哈默说
“真主派您来到了利比亚!
”但在这次租借地
:
http://m.picdg.com/11_11666/2906682.html